Как лучше осуществлять продажи. (От 20 000 руб/мес)

Прежде всего, необходимо осознать и принять тот неоспоримый факт, что миром правят покупатели, а покупатели приобретают не Ваш товар (работу, услугу), а полезность для себя от использования купленного товара. Все успешные продавцы в своей работе с клиентами осознанно (или по наитию) придерживаются формулы успешных продаж, основанной на восприятии процесса продажи покупателем. Эта формула имеет вид:

Доверие (к товару, продавцу, поставщику) + Ценность (полезность для покупателя) = Продажа.

Только проникнувшись доверием к товару, продавцу и компании-поставщику покупатель примет ценность будущей сделки, т.е. будет рассматривать полезность приобретаемого товара, услуги для себя. Если эта ценность соответствует, а лучше — превосходит ожидания покупателя — продажа состоится.

Вопрос доверия к товару, продавцу и поставщику – особый вопрос, который  следует рассматривать отдельно.

Теперь зададимся вопросом, как воспринимают ценность покупки сегодняшние покупатели. Прежде всего, следует отметить, что сегодня уже невозможно завоевать покупателя, лишь информируя его о достоинствах товара или услуги, пусть даже красочно и многословно. Успешность продаж на современном рынке напрямую зависит от способности продавцов создавать дополнительную ценность для покупателей и более того, для каждого покупателя — свою ценность. При этом важность воспринимаемой ценности продаж для покупателей столь велика, что компании-поставщики начинают использовать новый подход к сегментации клиентов — по типу запрашиваемой ценности, уходя от классической сегментации по территориальному принципу, рыночному принципу или размеру бизнеса клиента.  Можно выделить два основных вида такой ценности, которые имеют отношения к организации продаж, а, следовательно, и два типа покупателей, которым нужен соответствующий подход.

Покупатели, ориентирующиеся на ценность, присущую самому товару. В представлении таких покупателей ценность имеют только качества самого товара. Такие покупатели, — и крупные, и мелкие — не считают, что усилия по продаже товара увеличивают его привлекательность. Более того, они категорически не хотят оплачивать услуги продавцов, включенные в стоимость товара. Так как они хорошо знают, что собираются приобрести, и не нуждаются в том, что бы их консультировали или приводили продукт в соответствии с их запросами. Они ищут товар по минимальной стоимости и в сопровождении очень простого, мало затратного процесса приобретения товара. Они рассматривают искомые товары или услуги как тривиальные и легко заменяемые теми, которые предлагают конкуренты поставщика. Таких покупателей раздражают продавцы, которые свою основную задачу при общении с клиентами видят в настойчивом информировании его о характеристиках товара. Мы часто выступаем в роли таких покупателей, покупая хлеб и молоко, бензин на заправке по дороге домой, не важно какой компании, ориентируясь только на отрывочные сведения о качестве топлива. Важно отсутствие очереди и удобный заезд. Или выбрав заранее модель мобильного телефона, мы ищем продавца с минимальной ценой по интернету.

Если же мы хотим приобрести мебель после ремонта квартиры, сложную бытовую технику, плазменную панель или LCD телевизор и не до конца понимаем, чем они отличаются, и что нам лучше подойдет по цене, характеристикам и потенциальным выгодам. Нам нужны консультации и мы ищем комплексный пакет услуг — не только широкий ассортимент и конкурентоспособные цены, но и продавцов, которые в состоянии «влезть в нашу шкуру» и помочь сделать нам выбор, за который мы будем им долго признательны.  Такие покупатели, ориентирующиеся на комплексную ценность, не ограниченную только свойствами самого товара. Эти покупатели стремятся приобрести нечто большее, чем просто товар или услуга. Таким покупателям требуются консультации и помощь продавца. Часто такие покупатели нуждаются в изменении товара в соответствии с их потребностями. И, следовательно, они готовы оплатить услуги таких продавцов, которые способны предоставить им качественное и профессиональное сопровождение процесса продажи с учетом уникальных потребностей клиента.

Таким образом, роль продавца может меняться в зависимости от типа обслуживаемого покупателя. Какими же качествами должен обладать продавец,  чтобы в большей степени соответствовать современным требованиям?

Прежде всего, хороший продавец должен быть способен  слушать собеседника. Продавец должен знать, когда необходимо замолчать и начать слушать. Всегда имеет смысл предположить, а вдруг Вы действительно не знаете что клиенту нужно? Чтобы это выяснить, должно совпасть 2 условия. Условие номер один — клиент должен говорить. Условие номер два — Вы должны уметь слышать в его словах ЕГО проблемы, ЕГО интересы и ЕГО критерии выбора. Когда говорит клиент необходимо постараться понять смысл его слов! При этом, необходимо помнить, что у любых слов всегда есть более чем один смысл. И если Вы не можете найти смысла, то переспрашивайте, уточняйте — бывает и такое, что клиент сам до конца не знает чего хочет.

Продавец должен уметь задавать правильные вопросы. Хороший продавец, прежде всего, любознателен! Он всегда сможет задать потенциальному клиенту правильный вопрос, который будет продвигать продажу. Вопросы бывают: Ситуационными, Проблемными, Извлекающими и Направляющими. Разумеется, это всего лишь условная модель, но она будет  полезна, чтобы научиться эффективно продавать.

Продавец должен владеть простой и понятной речью. Если Вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать необходимо говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с Вами общается. Есть простой тест — если Вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который Вы продаете, то, скорее всего, Вам нужно постараться говорить проще. Продажи, прежде всего,  завязаны на умении передавать информацию, поэтому, имеет смысл делать это как можно проще.
Еще один необходимый навык —  умение решать проблемы клиента. В случае, если Вы продавец, то Вам не обязательно решать их самому, Вам нужно знать ЧТО поможет их решить. А потом — предложить хорошее решение. Но сначала нужно найти проблему! Ищите ее, задавая правильные вопросы и слушая клиента. Иногда бывает такое, что Ваш товар действительно не подходит клиенту. Просто порекомендуйте кого-то из своих коллег или даже конкурентов, у которых есть то, что нужно.

Продавец должен обладать хорошими мыслительными способностями. Важный навык, который помогает разбивать проблему клиента на небольшие кусочки и складывать их так, чтобы получалось нужное решение. Это крайне полезно, если Вы продаете сложные продукты, где необходим тщательный анализ ситуации клиента.

Продавец должен обладать  хорошей организованностью, умением доводить начатое дело до победного финала. Продавцы — это не генераторы идей, это смесь искателя ресурсов, реализатора и завершителя.  Для того, чтобы доводить продажи до оплаченного счета и отгруженного товара, часто нужно проявлять чудеса самоорганизованности. Если у Вас это «в крови», то великолепно!

Продавец должен иметь  хорошие манеры и воспитание. Хорошие продавцы хорошо воспитаны. Вы можете этого не осознавать, но хорошие манеры являются способом демонстрации уважения к другим людям. Люди любят, когда их уважают, они начинают испытывать в ответ взаимное уважение. Ваши клиенты не исключение, они работают по такому же принципу.

Большую помощь в продаже товара оказывает целостность и зрелость личности продавца.  Хороший продавец будет сверяться со своими ценностями и принципами, прежде чем принять какое-либо важное решение. Продавец же без принципов, будет не очень честен с собой и со своими клиентами. А обман, не самый лучший товар на продажу.

назад